2021年，，，，，，，，中国新茶饮的战局浙江钱潮数字科技有限公司似乎已灰尘落定。。。。。 。。
彼时，，，，，，，，起身于2015年前后的那批“茶饮黄金一代”早已盘据一方：蜜雪冰城正在冲刺两万家店，，，，，，，，喜茶与奈雪在高端商圈贴身肉搏，，，，，，，，古茗则在下沉市场筑起了高墙。。。。。 。。
就在所有人都以为茶饮赛道不再有误差时，，，，，，，，一经做过办公用品、餐饮软硬件、加盟商、投资人和瑞幸照料的汪洁，，，，，，，，在广东陌头看到了新时机。。。。。 。。
那是一次并不愉快的体验。。。。。 。。第一口广东最原始的柠檬茶，，，，，，，，给汪洁留下的印象是“太难喝了”。。。。。 。。
只管口感劝退，，，，，，，，她却看到了另一个惊人的数据：仅在广东一地，，，，，，，，这种现制柠檬茶专门店凌驾6000家。。。。。 。。而维他柠檬茶一年的销售额能抵达数十亿元量级。。。。。 。。
这意味着，，，，，，，，在一个拥挤的红海里，，，，，，，，还藏着一个未被天下化的超等品类——柠檬茶。。。。。 。。
2021年2月，，，，，，，，汪洁在长沙开出了柠季的第一家柠檬茶门店。。。。。 。。
这家门店特意选在长沙一个“连身都转不开”的“差位置”，，，，，，，，只为验证若是不靠地段，，，，，，，，产品究竟能不可打；；；；；行业为了扩张往往偏幸手握重金的“大加盟商”，，，，，，，，汪洁亦青睐那些愿意全职守店的大学生，，，，，，，，甚至定下规则——开店的钱必需是自己挣的，，，，，，，，不可是怙恃给的，，，，，，，，由于只有花自己的钱，，，，，，，，对商业才会有“敬畏心”。。。。。 。。
现在，，，，，，，，柠季的加盟商平均开店数抵达了 1:2.7，，，，，，，，签约门店数凌驾3000家，，，，，，，，在谁人一度被以为“走不出广东”的柠檬茶赛道，，，，，，，，找到了自己的位置。。。。。 。。
柠季也面临着挑战。。。。。 。。
一方面，，，，，，，，目今海内新茶饮市场竞争趋于强烈，，，，，，，，叠加互联网平台的津贴大战，，，，，，，，都在挤压着行业的利润空间；；；；；
另一方面，，，，，，，，柠檬茶易被复制，，，，，，，，产品自己的壁垒并不高，，，，，，，，怎样在大单品赛道中一连坚持差别化优势，，，，，，，，仍是恒久考题。。。。。 。。
克日，，，，，，，，信风对话了柠季首创合资人汪洁。。。。。 。。在一个极端内卷的行业里，，，，，，，，她展现出了一种有数的“局外人”视野：不盯着敌手的门店数，，，，，，，，只盯着谁在抢她的人才。。。。。 。。
“谁跟我抢人才，，，，，，，，谁就是我的敌手。。。。。 。。”汪洁说。。。。。 。。
以下是对话实录，，，，，，，，是关于一家新茶饮公司怎样试图用“敬畏”与“并购”在新茶饮名堂中占有一席之地。。。。。 。。
第一次喝，，，，，，，，不喜欢
信风：其时是基于什么考量，，，，，，，，决议切入柠檬茶这个领域的 ？ ？？ ？？？？
汪洁：这着实源于我的合资人傅傅。。。。。 。。傅傅是98年的小朋侪，，，，，，，，在广州学了六年艺术，，，，，，，，对柠檬茶有着自然的感知。。。。。 。。其时我们探讨了许多项目，，，，，，，，傅傅都不太感兴趣，，，，，，，，直到我们去广州喝柠檬茶。。。。。 。。
那是我第一次喝，，，，，，，，坦率说第一印象是“太难喝了”。。。。。 。。由于其时古板的古法柠檬茶，，，，，，，，口胃更适合外地人。。。。。 。。但我们在市场调研中发明一个惊人的数据：其时广东地区已经有6000家柠檬茶店，，，，，，，，且维他柠檬茶一年的销售额也能抵达几十亿。。。。。 。。
这意味着这个品类拥有普遍的市场基�。。。。。 。。�，，，，，，，想象空间重大。。。。。 。。
基于此，，，，，，，，我们判断这事醒目。。。。。 。。针对供应链壁垒，，，，，，，，我们便决议从源头做起，，，，，，，，自己种柠檬。。。。。 。。
2021年2月8日，，，，，，，，我们开了第一家店，，，，，，，，并推出了第一个大单品——改良后的“柠檬茶”。。。。。 。。把酸涩苦的味道降低，，，，，，，，提升口感，，，，，，，，翻开普适度，，，，，，，，自此迎来了更多消耗者的青睐。。。。。 。。
信风：做大单品的危害往往在于“能否过冬”以及“会不会过气”，，，，，，，，这怎样面临这种挑战 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们选择品类有一个原则：看它十年前存不保存，，，，，，，，预判它十年后会不会消亡。。。。。 。。
十年前柠檬茶一定保存，，，，，，，，甚至许多品牌已经做了十年以上，，，，，，，，说明这个品类基本稳固。。。。。 。。至于后十年是否会消亡，，，，，，，，要害看它是否切合未来的趋势。。。。。 。。
现在各人都追求康健，，，，，，，，提到柠檬茶，，，，，，，，消耗者的第一遐想就是康健。。。。。 。。只要我们具备口胃迭代的能力，，，，，，，，不把用户丢掉，，，，，，，，我以为这个品类后十年消亡的可能性不大。。。。。 。。
信风：柠檬茶的可复制性很强，，，，，，，，你其时有没有思量过护城河的问题 ？ ？？ ？？？？
汪洁：确实，，，，，，，，像喜茶、奈雪、茶颜悦色都在做柠檬茶。。。。。 。。但我反而希望更多人来做。。。。。 。。
当初我们做柠檬茶时，，，，，，，，广东有6000家店，，，，，，，，但没有一个品牌走出广东。。。。。 。。当我们最先向北扩张时，，，，，，，，市场认知度是很低的。。。。。 。。
以是我更希望所有品牌都来做，，，，，，，，配合把市场蛋糕做大，，，，，，，，完制品类教育。。。。。 。。只有各人认知度上去了，，，，，，，，我们后续的铺垫和扩张才会更顺畅。。。。。 。。
信风：加盟模式是柠季快速扩张的要害。。。。。 。。你们会给加盟商提供哪些支持，，，，，，，，让他们有动力一连谋划 ？ ？？ ？？？？
汪洁：焦点照旧单店模子要对。。。。。 。。
首先，，，，，，，，单店必需赚钱。。。。。 。。你自己要先把这个模子“趟”出来，，，，，，，，验证它在差别都会、甚至差别国家能否复制。。。。。 。。
其次是培训和落地。。。。。 。。伙计能否严酷执行SOP（标准作业程序），，，，，，，，能否1:1回复口胃，，，，，，，，这至关主要。。。。。 。。
最后是筛选合适的加盟商。。。。。 。。
信风：你们对加盟商有什么画像要求 ？ ？？ ？？？？
汪洁：一是资金泉源：虽然开店可能只需30-50万，，，，，，，，但我们会考察你是否有更强的抗危害资金。。。。。 。。更主要的是，，，，，，，，这笔钱必需是你自己挣的，，，，，，，，不可是怙恃给的或借的。。。。。 。。由于只有花自己的钱，，，，，，，，对商业才会有敬畏之心。。。。。 。。
二是治理履历：我们青睐有治理履历或创业履历的人，，，，，，，，哪怕是失败的履历也是加分项。。。。。 。。由于失败过的人，，，，，，，，对商业更敬畏。。。。。 。。
我不倾轧“小白”，，，，，，，，但那种“给我30万、招个伙计、躺着三个月回本”的人是对商业缺乏敬畏。。。。。 。。若是你是大学生，，，，，，，，希望意从早到晚盯着店、严酷执行SOP，，，，，，，，那你就是及格的创业者。。。。。 。。
好比我们上海的第一家店就是一个大学生干的，，，，，，，，干的很是好。。。。。 。。
三是资源能力：好比能否找到优质的店肆位置。。。。。 。。
信风：你们会要求加盟商驻店吗 ？ ？？ ？？？？
汪洁：不会，，，，，，，，由于我们许多加盟商是有谋划治理能力的，，，，，，，，以是他会举行多店加盟，，，，，，，，好比我们现在的加盟商基本上是1：2.7，，，，，，，，也就是说一个加盟商开2.7家店。。。。。 。。
信风：一家门店的职员配比会是几多 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们每一家店都不会很大，，，，，，，，基本上都是20平方到30平方，，，，，，，，基本上在4小我私家。。。。。 。。
信风：在选址上，，，，，，，，你们有什么特定的战略 ？ ？？ ？？？？
汪洁：PT视讯(中国区)官网第一家店选在长沙南门口一个位置很差的地方，，，，，，，，店肆很是小。。。。。 。。
其时选长沙的缘故原由是长沙是消耗型都会，，，，，，，，年轻人多，，，，，，，，愿意实验新事物，，，，，，，，没有太重的品牌执念。。。。。 。。
选差位置的缘故原由则是为了验证产品力。。。。。 。。若是位置太好，，，，，，，，你不知道客流是冲着位置来的照旧产品来的。。。。。 。。我们在谁人小店一天能卖15000元，，，，，，，，人都在内里转不开身，，，，，，，，这就验证了产品是抗打的。。。。。 。。
这也延展出我们现在的选址逻辑：不但要看位置，，，，，，，，更要看房租占比。。。。。 。。我们将房租控制在营收的15%以内才允许开店。。。。。 。。
除非加盟商有多店治理能力，，，，，，，，能通过规模效应摊薄本钱，，，，，，，，不然我们不希望他们在淡季遭受过高压力。。。。。 。。
为津贴大战专设产品
信风：怎么看待直营和加盟的区别 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我以为直营跟加盟是两回事儿，，，，，，，，直营偏治理型，，，，，，，，加盟是效劳型。。。。。 。。
我们是效劳于加盟商的，，，，，，，，不是治理加盟商。。。。。 。。
以是我们会看到做直营的通常做欠好加盟商，，，，，，，，做加盟的基本上也不会去做直营。。。。。 。。
这是两种系统，，，，，，，，整个团队都很难扭过来。。。。。 。。
信风：今年着实较量受关注的一个话题就是外卖津贴大战。。。。。 。。你们对这场津贴大战的体感怎么样 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们加入了。。。。。 。。
津贴大战当中平台、公司、加盟商要出的钱是不少的，，，，，，，，着实到最后很容易泛起门店端不赚钱的情形。。。。。 。。
我们想到的步伐就是专门研发了两款产品针对外卖大战的，，，，，，，，成内情对较量低。。。。。 。。
整体来看，，，，，，，，外卖津贴大战着实也是品牌曝光的时机，，，，，，，，以是我们必需泛起在消耗者的眼前。。。。。 。。
虽然也有品牌选择不加入，，，，，，，，由于这类品牌想要坚持自己的品牌调性，，，，，，，，以是不会降价，，，，，，，，这我也明确。。。。。 。。
信风：你以为柠季的敌手是谁 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我很是认统一种看法：谁跟我抢人才，，，，，，，，谁就是我的敌手。。。。。 。。
2009 年马云带队造访谷歌时与谷歌首创人拉里?佩奇的对话：“NASA（美国宇航局）、Obama administration（奥巴马政府），，，，，，，，是我的竞争敌手。。。。。 。。由于谁跟我抢人，，，，，，，，谁就是我的竞争敌手。。。。。 。。”他还增补，，，，，，，，Facebook、苹果等企业抢人可通过高薪、期权应对，，，，，，，，但 NASA 以远低于谷歌的薪资（约为谷歌 1/5，，，，，，，，年薪 7 万美元）就能吸引顶尖工程师，，，，，，，，焦点是其探索宇宙的弘大梦想更具吸引力。。。。。 。。
关于柠季也一样，，，，，，，，无论是餐饮偕行照旧跨行业巨头，，，，，，，，只要抢夺我们需要的人才，，，，，，，，就是敌手。。。。。 。。
信风：既然提到人才，，，，，，，，今年你们CFO丘梓辰的去职引发了外界对公司融资不畅的推测，，，，，，，，能否透露缘故原由 ？ ？？ ？？？？
汪洁：James（前CFO）在柠季三年孝顺很大。。。。。 。。他去职是由于小我私家妄想要自行创业，，，，，，，，这是人生选择，，，，，，，，我们很是祝福。。。。。 。。
至于融资，，，，，，，，我们现在现金流康健，，，，，，，，且背后有腾讯、字节、顺为等长线资笔僻持，，，，，，，，他们更看重团队和恒久价值，，，，，，，，不会盯着短期的开店数或利润施压。。。。。 。。
拟收购巴西品牌
信风：你们在美国创设了奶茶品牌BOBOBABA，，，，，，，，为什么不直接用柠季 ？ ？？ ？？？？
汪洁：出海就像学游泳，，，，，，，，得先找个好池子。。。。。 。。
美国现在还处于“奶茶的生长中国家”阶段，，，，，，，，市场认知还停留在珍珠奶茶。。。。。 。。若是直接推柠檬茶，，，，，，，，面临的是“新产品+新团队+新市场”的三重挑战，，，，，，，，危害太大。。。。。 。。
以是我们战略是“摸着先进过河”，，，，，，，， 先用“BOBOBABA”做珍珠奶茶切入，，，，，，，，把团队和模子跑通，，，，，，，，再把柠季带进去。。。。。 。。
信风：现在你们在美国的运营情形是否抵达你的预期 ？ ？？ ？？？？
汪洁：不达预期的部分主要是在开店的环节，，，，，，，，太慢了，，，，，，，，花了7个月才开了一家店。。。。。 。。不过开店后的谋划状态照旧切合预期的。。。。。 。。
着实从整个行业来看，，，，，，，，只要是出海的品牌，，，，，，，，单店通常都是赚钱的，，，，，，，，由于有稀缺性。。。。。 。。
信风：美国门店的单店面积、职员配比以及外卖情形怎样 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们美国门店面积或许是130多平米，，，，，，，，8个员工。。。。。 。。外地的习惯照旧喜畛刳线下去相同，，，，，，，，消耗者更愿意在门店点下昼茶，，，，，，，，然后聊谈天，，，，，，，，我们门店的外卖占比不会凌驾20%。。。。。 。。
信风：在美国的门店选址方面，，，，，，，，你们会思量在华人区开店吗 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们美国的第一家店选址在白人区。。。。。 。。由于我们出海是为了知足该国的消耗需求，，，，，，，，而非仅针对某个消耗群体。。。。。 。。
信风：未来公司是否会有柠檬茶之外的更多纷歧样的品牌或者品类 ？ ？？ ？？？？
汪洁：对，，，，，，，，我最推许的就是“并购之王”丹纳赫，，，，，，，，他们通过DBS系统并购了400多家公司。。。。。 。。我希望柠季也能建设一套DBS这样的治理系统，，，，，，，，未来不但做柠檬茶，，，，，，，，还可以通过并购其他品牌，，，，，，，，用PT视讯(中国区)官网治理系统赋能，，，，，，，，实现规模唬唬�；；�。。。。。 。。好比我们之前收购了一个咖啡品牌。。。。。 。。
信风：关于并购工具，，，，，，，，你们有什么标准吗 ？ ？？ ？？？？好比体量上有什么要求 ？ ？？ ？？？？
汪洁：没有，，，，，，，，我更希望是说这个品牌能够把单店模子做好，，，，，，，，然后具有可复制性。。。。。 。。
信风：关注到你们去巴西考察，，，，，，，，能不可分享你们在外地考察的情形 ？ ？？ ？？？？
汪洁：外地是工具很贵，，，，，，，，好比我们海内着实已经很难看到20元往上的奶茶，，，，，，，，可是外地尚有这个价钱带的饮品。。。。。 。。
巴西的整体客单价和上海差未几，，，，，，，，口胃的话会较量喜欢甜的，，，，，，，，和美国较量像。。。。。 。。
可是巴西职员人为很低，，，，，，，，他们喜欢超前消耗。。。。。 。。好比说一个电扇99块钱，，，，，，，，他能分10期，，，，，，，，许多人的习惯都是这样。。。。。 。。
信风：以是你们在那里若是有思量开店，，，，，，，，会选择柠檬茶吗 ？ ？？ ？？？？
汪洁：照旧会更倾向于收购，，，，，，，，由于确实离中国太远了，，，，，，，，就是PT视讯(中国区)官网品牌或者产品已往，，，，，，，，作育消耗习惯需要时间本钱和试错本钱，，，，，，，，我不会在外地创品牌，，，，，，，，一定会是收购品牌。。。。。 。。
信风：那你们现在在巴西主要是看哪些品类 ？ ？？ ？？？？
汪洁：现在我们照旧在视察哪些品类是可以规模唬唬�；；模�，，，，，，，能规模唬唬�；；奈颐蔷凸刈ⅲ�，，，，，，，但一定照旧饮品类的。。。。。 。。
好比外地的咖啡很著名，，，，，，，，尚有冰淇淋、巴西莓、马黛茶都是外地人喜欢的品类。。。。。 。。
信风：运营战略在差别的国家会有差别吗 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们在美国接纳直营模式，，，，，，，，但这只是样板店，，，，，，，，我们不会恒久接纳直营模式，，，，，，，，直营和加盟照旧有区别的。。。。。 。。我们不可两个脑子自己去互博，，，，，，，，我们特殊清晰自己的短板在那里。。。。。 。。
即即是在巴西，，，，，，，，我们收购了相关营业后，，，，，，，，也会继续开放加盟。。。。。 。。
信风：你们现在团队怎么分派 ？ ？？ ？？？？
汪洁：我们团队分工明确，，，，，，，，认真差别地区的产品。。。。。 。。好比海内营业、东南亚和澳洲出海由CEO金山认真，，，，，，，，北美和南美则由我和傅傅在认真。。。。。 。。
信风：虽然第一家在美国的门店花了7个月才完成一系列流程，，，，，，，，但后续的开店速率无法获得加速吗 ？ ？？ ？？？？
汪洁：现实上，，，，，，，，由于外地政府流程的制约，，，，，，，，即便我们加速，，，，，，，，也难以实现显著的提升。。。。。 。。例如招牌审批可能需要四个月的时间，，，，，，，，这不是我能决议的。。。。。 。。
信风：那东南亚是不是相对会好一些 ？ ？？ ？？？？
汪洁：会好一点，，，，，，，，但要害照旧在于市场规模和生齿消耗水平缺乏。。。。。 。。在印尼，，，，，，，，消耗者可能只需要支付10块钱以内的饮料，，，，，，，，以是我们可以看到蜜雪在那里开店就会很轻松，，，，，，，，但其他品牌就很难效仿。。。。。 。。
曾被投资人堵在门口“打钱”
信风：你是否还记得给投资人的第一份BP中，，，，，，，，目的是什么 ？ ？？ ？？？？
汪洁：着实我从A到A+轮都没有做过BP，，，，，，，，我是用一张脑图来写的。。。。。 。。我A轮的时间见了最少100个投资人，，，，，，，，然后A+的话最少见了50个。。。。。 。。
我的投资人是腾讯、字节、顺为这些，，，，，，，，他们已经投了凌驾1000个企业，，，，，，，，是很是成熟的投资人了。。。。。 。。PT视讯(中国区)官网融资规模在这些顶级的投资组合中占比并不算大，，，，，，，，以是他们给予的战略空间和信托也让我们更从容地走长线生长之路。。。。。 。。
以是PT视讯(中国区)官网投资人跟其他的投资人纷歧样，，，，，，，，他不会盯着你今天开几多家店、利润几多，，，，，，，，他们很是懂商业，，，，，，，，知道商业是怎么样运转的。。。。。 。。
信风：以是融资也是你们选择投资人的一个历程 ？ ？？ ？？？？
汪洁：对，，，，，，，，我们确实是有这个思量。。。。。 。。其时确实由于特殊火，，，，，，，，我们是2021年2月开第一家店，，，，，，，，6月开放的融资，，，，，，，，7月就拿到了钱，，，，，，，，时间特殊短。。。。。 。。
说着实的，，，，，，，，其时真的有人堵着门浙江钱潮数字科技有限公司问你账号几多，，，，，，，，我给你打钱，，，，，，，，就真的有这样的投资人，，，，，，，，但往往这种投资人我是基础不敢要的。。。。。 。。